尤其值得一提的是，三只松鼠和安徽致养食品合作开发的每日坚果乳也是“高端性价比”践行成果的例证，安徽致养食品创始人于志刚在会场进行了回顾。

于志刚坦言，在合作初期曾面临巨大压力，当产品按照“高端性价比”的逻辑设计出来举行座谈会时，内部营销人员不理解，核心经销商不接受，甚至有四名经销商“不辞而别”。

为什么？

产品当然是好的，但“高端性价比”是原料、生产、物流、销售全链路挤水分。往常的市场惯例是“顺加毛利”，先保障各环节的利润再进行产品定价，而三只松鼠是反其道行之，先锁定消费者可接受的零售价，再反推中间环节的毛利，事实上造成了利润压缩。这样的做法市场上没有过先例，“明明三只松鼠可以带来更高的品牌溢价，为什么偏偏要压低毛利呢？”

就是在外界这样的不理解和不接受中，每日坚果乳最终通过一组数据打消了所有质疑：自去年8月份到今年3月底，每日坚果乳动销超过1000万箱，中秋节期间动销率40%+，春节期间达到令人咋舌的70%+，原来不看好的经销商纷纷加入，每日坚果乳成为了他们巩固和开发市场的一柄“利刃”。

如今，三只松鼠和安徽致养食品又丰富了椰子汁等产品线，来复制每日坚果乳的打法，“保6亿，冲10亿，今年很有机会！”于志刚信心满满。

03

适配：全品类适配全渠道

多则溢，少则亏，拒绝一刀切，适配刚刚好，一个单品通吃的时代已经过去了，三只松鼠要为全渠道适配并运营全品类的零食。

产品规格适配。比如三只松鼠芒果干，针对不同渠道设计了量贩装、中袋装和散称装，其中量贩装价格24.9元/斤，目前日销突破30万吨，同比增长400%。

区域风味适配。比如川渝喜辣，三只松鼠就在该区域匹配辣鸡翅之类的产品。

体验场景适配。自2023年6月底开出首家店至今，三只松鼠社区零食店已开店超220家。在会上，三只松鼠一口气推出了5种新店型：120-150㎡的旗舰店、80-100㎡的标准店、40㎡左右的精品店、50㎡或100㎡的Mall店，以及20㎡的档口店，以适配不同商圈的需求。

不仅面积和选址各有适配，“体验感”也要适配，旗舰店配置丰富的体验区，档口店则集中供应爆款零食等等。其中最值得说道的，就是所有店型都加入了热气腾腾的现炒现制食品板块，这是只有线下场景才有的独特体验。据了解，2023年入选芜湖“第六批市级非物质文化遗产代表性项目名录”的李老奶奶花生米有望作为引流产品，在即将到来的新店型中重磅亮相。

04

知识：让每个环节的人都赚到钱

做成一件事叫“经验”，做成一堆事就组建了“知识”结构。人赚不到认知以外的钱，企业也达成不了知识以外的成就，而三只松鼠已经构建了一套能够支撑“三年200亿”的管理知识体系，来激发组织和个人的潜能。

章燎原，一个左手“科学”，右手“玄学”的管理者。

他对德鲁克的《为成果而管理》爱不释手，也着迷于把老子《道德经》融入日常管理当中。他追求“无为而治”的管理境界，意即，一把手不负责具体事务，只是打造一种体系和制度，激发每个人的自驱力，让每个业务版块自发高效运转。

这种管理理念，集中体现在分销业务的“区域合伙人机制”上：组建“总部（赋能/支持）——省区（关键经营单元效力）——区域合伙人（促成终端有效铺市）”三级扁平化架构，省区也只设置三个岗位，分别是省区拓展（发展经销商/区域合伙人） 、品类运营（选品适配/货品交付）和终端运营（终端推广/培训督导），而区域合伙人负责按照标准动作把产品推广到终端并且收集、提炼动销信息，形成真实的市场情报逐级反馈到总部，再自上而下指导该区域的调整和优化，达到实现增量的目的。“3~7个人就是一个小单元甚至一家小公司，足够把一个区域打理的井井有条。”

区域合伙人一般从区域经销商的业务员中选拔而来，“编制”在经销商处，负责基础薪资，但“考核大头”由三只松鼠根据其负责的市场增量来分配提点，增量越大，收入越高，充分调动起区域合伙人的事业心。章燎原总结说：“区域合伙人机制就是，我和高管们想尽一切办法让省区这三个人赚钱，省区想尽一切办法让区域合伙人赚钱，区域合伙人想尽一切办法让消费者买单满意，经销商在没有额外投入的情况下生意也变好了，皆大欢喜。”

分销业务今年提出了“双百战略”：一是百万终端，铺市终端数量从10万迈向100万级；二是百亿分销，业务规模从20亿迈向100亿。这是量级上的巨大跨越，挑战不小，但“区域合伙人机制”让这样的跨越完全有可能成真，这也是“管理知识”的魅力所在。

05

结语

不经历颠沛流离的流放岁月，李白可能写不出“轻舟已过万重山”的释然。

不经历三年的至暗时刻，章燎原难有认清自己后宣告归来的从容。

再来回答文章开头的问题：

三只松鼠是谁？

是那个熟稔淘宝、京东、拼多多、抖音、私域和即时零售等各种模式，同时也精通分销和门店的全渠道生态经济平台。

是那个自主坚果加工园区占地960亩、日生产量达800万袋的制造型自有品牌零售商。

是那个生来倔强，永不服输的12岁少年。

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